“新人入行，尽调过程当中最开始和客户沟通，很容易会有一种自卑心態。
    觉得自己年龄、阅歷上不如客户，对客户所在行业的了解又不如客户专精。
    甚至包括財富地位大概率也不如客户，所以很容易一见面就把自己摆到下置位。”
    虽然只是说了两句，但许观雍的话一下子就说在了左佳瑶的心坎上。
    “確实是这样，我甚至不敢直视客户的眼睛。”
    “所以你要给自己树一个概念，客户找你办贷款，就是请你帮他解决资金需求，一定要把自己主动的心態摆正。”
    许观雍这话，让听得左佳瑶眼睛一亮，好像是这么个道理。
    “而且你有一个天生的优势，长了一副娃娃脸，说著一口娃娃音。
    碰到年长的一些客户，你就把自己当个晚辈，跟客户聊天就好。
    你的亲和力天生就比別人强得多。”
    许观雍因材施教。
    左佳瑶觉得很有道理，但是又克服不了自己內心的恐惧：
    “不行不行，就像你刚刚说的，我总是有一种自卑心態。”
    但未曾想许观雍直接点点头，“这种自卑心態要保持，这就涉及到了战术层面。”
    自卑？
    战术？
    这两个词像是能连在一起说的吗？
    左佳瑶圆圆的大眼睛满是疑惑，听不懂，完全听不懂。
    “战术上要重视敌人，你要知道，客户的目的是为了通过你贷到款。
    所以客户会本能地放大自己的优点，掩盖自己的缺点。”许观雍喝了口茶，解释道。
    听到这里，左佳瑶点点头，她一点就通，“所以我们就要用好各种各样交叉验证的技巧，对吗？”
    看著许观雍，认可的点头，她又不解了，“那你刚刚说的保持自卑是什么意思？”
    “用各种方式去排查客户的风险，比如沟通时候钓鱼执法、捧杀、预设答案之类的。
    再比如在拿客户手机核验手机號实名环节中，不小心看到了客户手机里面的赌博软体。
    以及微信聊天记录里面展现的一些不良嗜好……”
    听著许观雍的解释，左佳瑶的嘴巴越张越大，她这才反应过来“自卑”是什么意思。
    自私且卑鄙？
    尽调还能这么做？
    这怎么跟公司培训的完全不一样？
    但许观雍说的这一套背后的逻辑，又符合尽调核访的本质要求——
    排查客户任何可能存在的风险。
    “其次就是……”
    许观雍结合著记忆力十年的从业经验，一点一点地给左佳瑶讲述著他的一些真材实料。
    一方面一些经验方法论自己输出一遍后，可以加深理解。
    另一方面，他好像也看到刚入行的自己。
    如果那个时候有人能手把手这么细致的带自己，或许前世的人生就会不一样。
    成弓確实是个好师傅，但在这个传授教学这个方面，其实並不擅长。
    而且自己那个时候羞於向別人表达自己希望请教的想法。
    看到左佳瑶的主动，许观雍心里也在喟嘆，確实有时候勇敢的人先享受世界。
    什么事情都得自己积极主动地去追求。
    如果指望別人在沙里淘到自己这个金子，那就活该被埋在河床万万年。
    更何况是不是金子还两说。
    ……
    与此同时，山河市万松林区的一座写字楼里。
    中匯金融諮询公司。
    刘思建坐在老板办公室的茶台另一边，摁掉手里电话，脸色有点不太好。
    渠道老板薛文林给倒上茶，问道，“思建，这是咋啦？”
    “昨天办了一个客户，嫌额度太低，不想要。”
    刘思建一口喝光杯里的茶，烦心两个字就写在脸上。
    茶台那边的薛文林笑一笑，“你们一家满足不了，我可以帮忙联繫多办几家，到时候返你两个点。”
    作为一名合格的助贷中介，最基本的职业要求就是不能放过每一个客户。
    哪怕路过一条狗，都得给它擼一笔网贷。
    刘思建摆摆手，“別说了，能营销我早就营销回来了，也不知道他哪个朋友跟他说一家就够。
    这客户一根筋，徵信网贷查询那么多，谁能给他批20万？”
    “不行就在系统里直接给拒了，还惯著他们？”渠道老板一脸无所谓。
    进过件被拒绝的客户，再次申请的时候，审批的难度会更大。
    每一个环节都会参考上一次拒绝的原因。
    所以渠道在营销客户的时候，也会拿此来做要挟，常用的话术就是，“你这次批了不要，以后再办就不好批了。”
    很多著急用钱的客户，很容易心里一急，再加上不小的沉没成本，也就只能接受当下的结果。
    “我再营销营销，实在不行只能拒了。”
    “你跟客户交代好，让他养一养徵信，半年以后我给他做银行產品。
    那个利息低，居间费用能多收点，到时候给你返。”
    “行，这个我跟一跟。”
    ……
    九园包子铺。
    冯永强和王双根正坐在他的小办公室。
    “我说小许靠谱，联繫著让他给你办，你非要急那半个小时，让別人去办。
    这下好了，只批了10万，又不够你用。”冯永强一脸无奈，埋怨著自己的老友。
    之前做生意最困难的时候，是王双根借的钱帮他，所以对自己朋友的事，冯永强也非常上心。
    “哎，老冯，你快別说了，我以为谁办都一样，入股的工程，本来说这个月能回款，结果昨天跟我说又拖到中秋了。
    现在雪上加霜，后厨设备也坏了，还得付房租、工资、水电，愁死人了，10万根本解决不了问题。”
    王双根说的直挠头，“你能不能再给那个小许打个电话，问问他，看他那边有没有办法？”
    冯永强盯著自己的好友看了半天，最后嘆了口气，“我打个电话试试，你说说这事闹得多尷尬。”
    电话铃声响了几秒钟便接通。
    “小许啊，我是你冯哥，实在是不好意思，情况是这样……”
    冯永强长话短说，把现在的问题说了了一下，紧接著电话那头传来声音：
    “冯哥，原则上来说，刚刚拒绝的客户重新申请，大概率是批不了的。”
    “哎呀，你这不说的也是原则上嘛。冯哥相信以你的能力肯定没问题。
    我这情况哪都批不了，你还给我办了30。”
    虽然不是面对面，但是冯永强的语气里带著一丝討好。
    听到电话那头没有及时回应，冯永强又紧接著说道，“这兄弟是跟我好多年的关係了，你就当帮帮老哥。”
    顿了两秒，传来许观雍的声音，“行吧，冯哥，你都这么说了，什么时间？
    我过去看一看吧，不过提前说好，不一定能行。”
    “还得是小许你靠谱。”冯永强看著著急的王双根，回復道：
    “那要不就现在，他跟我在一起，你直接去他饭店。”
    “好的，我现在往过走。”掛了电话，许观雍就准备收拾东西。
    一旁的左佳瑶神情有些意动，“关於我能跟著你一起去办客户，学习一下嘛？”
    刚刚许观雍讲的很多东西，让她有一种恍然大悟，但又迷茫无知的感觉。
    看书百遍不如实操一遍，她想看看落到实处是什么样子的。
    “那一块去。”